Quantas vezes você já indicou um produto ou serviço para amigos e familiares?

Seja pela qualidade, preço, bom atendimento ou outros fatores, é comum fazermos recomendações para pessoas próximas. Isso também ocorre quando temos uma má experiência de compra: nesses casos, compartilhamos o que ocorreu com amigos, familiares e colegas para que não precisem passar pelo mesmo.

Fazer indicações é algo natural do ser humano. Então, por que não aproveitar essa característica inata para vender mais?

O seu processo comercial pode se beneficiar muito das recomendações dos seus clientes satisfeitos. Conhecedores das suas ofertas e encantados com seus produtos, serviços ou atendimento, eles podem indicar as pessoas certas para fecharem negócio com você. Esse canal pode ser especialmente importante no caso de vendas B2B.

Quando isso é estimulado de forma estruturada pela empresa, temos uma estratégia de vendas por indicação, tema deste artigo. Continue a leitura para entender o que são, quais os benefícios e como fazer.

O que são vendas por indicação?

As vendas por indicação são um método que consiste em obter novas vendas por indicações feitas pelos seus clientes atuais.

A ideia é que quanto mais os seus consumidores estiverem satisfeitos com os produtos ou serviços que você oferece, maior é a probabilidade de recomendarem a sua empresa para as pessoas que conhecem. A estratégia também pode ser chamada de Referral Marketing, ou Marketing de Indicação.

Esse canal de aquisição de clientes pode ser vantajoso porque tendemos a acreditar nas recomendações de pessoas próximas, como familiares, amigos e colegas de trabalho.

Como a sua clientela também já conhece na prática as soluções oferecidas pela empresa, é provável que faça indicações assertivas, trazendo pessoas que realmente podem se beneficiar do que você oferece, o que também facilita a retenção.

No entanto, apesar dos benefícios que trazem, nem sempre as vendas por indicação são bem aproveitadas pelas empresas. Na maior parte das vezes, os negócios que investem na estratégia realizam apenas ações pontuais, sem desenvolverem um programa de indicações consistente.

Qual é a diferença entre vendas por indicação e boca a boca?

Depois de ler o conceito, pode surgir a dúvida: vendas por indicação e boca a boca são sinônimos?

Não são. O boca a boca ocorre naturalmente, sem estímulo por parte da empresa. São clientes satisfeitos que, de forma orgânica, recomendam seus produtos e serviços para conhecidos.

As vendas por indicação, por outro lado, são uma estratégia estruturada, com a empresa lançando mão de programas que permitam que se obtenha recomendações constantes dos clientes.

Quais são os benefícios das vendas por indicação?

Um programa de indicações bem estruturado e planejado pode trazer pessoas mais prontas, que passaram pelo filtro da indicação.

Conheça mais detalhes sobre os benefícios de investir em vendas por indicação:

• Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC): quando a empresa foca em vendas por aquisição, consegue acelerar o ciclo de vendas. Isso contribui para a redução do CAC.
• Retenção dos clientes: seus consumidores conhecem as ofertas e o atendimento oferecidos pela sua empresa. Com base nisso, podem indicar clientes que vão se beneficiar dos seus produtos e serviços. Assim, fica mais fácil satisfazê-los e aumentar sua retenção.
• Aumento na taxa de conversão: quando recebemos uma recomendação de alguém de confiança, a chance de comprarmos é maior. Por isso que a criação de um programa de indicações também tem potencial de aumentar a sua taxa de conversão.

E o melhor é que, embora seja uma ótima opção para negócios B2B e que fazem vendas complexas, as vendas por indicação podem ser usadas em qualquer segmento do mercado. No próximo tópico, você vai entender como fazer isso na prática!

Como criar um programa de vendas por indicação?

Muitos clientes satisfeitos estão dispostos a indicar o seu negócio. Se eles não fazem isso, pode estar faltando uma dose de incentivo! A ideia é criar um programa de vendas por indicação bem estruturado, que garanta que você seja recomendado constantemente.

Mas por onde começar? Trazemos algumas dicas a seguir!

Descubra quem são seus clientes satisfeitos

Um bom primeiro passo é entender se de fato você tem clientes satisfeitos e quem são eles.

É preciso segmentá-los, usando, por exemplo, a famosa métrica NPS (Net Promoter Score), que consiste em perguntar, de 0 a 10, qual é a probabilidade de um cliente indicar a sua empresa a um amigo.

Defina regras para o seu programa de indicação

Em seguida, defina um regulamento para o seu programa de indicação. Quais serão as regras? Como e quando os clientes serão recompensados? Isso ocorrerá no momento da indicação, ou só caso o recompensado efetue a compra?

É importante levar em conta o seu tipo de venda e o valor do ticket médio. No caso de vendas mais complexas, de ticket médio alto, por exemplo, pode fazer sentido uma recompensa mais robusta.

Já no caso de vendas B2B de ticket menor você pode usar um ranking e premiar quem trouxer mais clientes, ou ainda recompensar cada um conforme o número de indicações.

Decida quais serão as recompensas

A recompensa é crucial nas vendas por indicação. Tenha cuidado ao definir as suas. Prêmios muito desejados, como celulares caros, podem atrair caçadores de promoção, que não estão interessados em trazer boas indicações de fato.

Descontos podem ser uma boa ideia, mas funcionam melhor em vendas B2C, já que no B2B, no geral, a pessoa que faz a compra não é a mesma que paga por ela, de modo que terá mais dificuldade em ver valor nessa recompensa.

A dica é priorizar recompensas que gerem valor ou que ajudem o cliente, como um upgrade em um plano, o acesso a novas funcionalidades em primeira mão, um ingresso para um evento realizado para a empresa, uma experiência. E, é claro, o valor do prêmio deve caber no seu CAC.

Ajude os clientes a fazerem as indicações

Regras e recompensas definidas, agora é só aguardar as indicações chegarem aos montes do dia para a noite?

Não é bem assim. Fazer vendas por indicação não é sinônimo de dinheiro rápido. Para receber indicações, você precisa tornar o processo tão fácil quanto possível para os seus clientes.

Você pode, por exemplo, deixar claro qual é o perfil desejado pelo seu negócio. Também lembre-o sobre as recompensas que pode obter ao fazer indicações para motivá-lo.

Escolha o momento certo

Existem alguns momentos em que os clientes estão mais propensos a indicar o seu negócio. Por exemplo, quando estão encantados por um bom atendimento ou quando atingem bons resultados com o uso de um produto ou serviço.

Aproveite esses momentos-chave para potencializar suas indicações!

Via: Resultados Digitais