Se você é um ser humano, certamente já se perguntou: por que a gente compra certas coisas, se aparentemente poderíamos viver sem elas?

Às vezes não faz sentido algumas decisões que tomamos na hora da compra; mas fique calmo, você não é um desequilibrado e nem quero, neste momento, abrir o tema do “consumerismo”. Apenas é importante dizer que, é natural comprar, mas, às vezes, temos dificuldades para explicar os porquês. E nem sempre está errado. Porém, provavelmente você já foi atingido por um bom argumento.

No entanto, esta realidade na hora de escolher um produto ou serviço, tem chamado a atenção de especialistas em vendas cada vez mais. E os experts em estratégias para branding se desdobram para alcançar o ponto “G” de quem escolhe. Mas qual a razão para tanto esforço? Resposta óbvia: se descobrirem como disparar o gatilho que faz o comprador escolher sua oferta – voilà, venda certa!

Nada é por acaso, e o método mais comum que abre caminho para uma boa experiência com produtos e serviços é a argumentação certa na comunicação ou o diálogo infalível para apresentação.

Então, separamos aqui 3 argumentos de uma técnica que é indispensável para sua equipe comercial e de marketing estarem afinadas e convencerem na hora de apresentar suas “armas”. Esta técnica chama-se CVB (Características, Vantagens e Benefícios) de produtos e serviços.

O segredo para o sucesso desta técnica não está nela mesma, mas na ordem como se utiliza e o emprego de acordo com cada tipo de personalidade.

• Argumento do Benefício: o mais indicado para despertar o desejo sobre algo é mostrar que aquilo poderá resolver os problemas do público-alvo. Quantos milhões gastos em publicidade e tempo para oferecer valores que não atendem quem está vendo ou ouvindo do outro lado – às vezes nem valores se espõem, mas apenas características ou vantagens.

Com o mercado de monetização online e veículos offline cada vez mais saturados; o assédio digital e o clássico vendedor, quase sem freios, provavelmente você só será mais um no meio da multidão. Então, o que sugerimos é que pare de fazer o que a maioria faz e comece a pensar no que realmente importa para quem você quer que compre.   

Chega de oferecer e anunciar coisas que você acha importante, parta para a descoberta do que o seu prospect ou suspect gostaria de ter.

Clientes são pessoas e pessoas buscam reconhecimento, prazer e suprimentos administráveis. Estas coisas não são más em si, podem até ser desvirtuadas, mas são muito benéficas e devem ser anunciadas e sintetizadas prioritariamente na sua oferta. 

• Argumento da vantagem: quem nunca ouviu a propaganda: “aqui tem o melhor preço”? Sabe qual o problema deste argumento? Ele sempre dá certo com quem não vai fidelizar nunca, e pior, vai sair falando mal de você por algum outro motivo.

Não tem nada de errado com obter vantagens, pelo contrário, mas ele sai caro a longo prazo. E se sua estratégia digital ou roteiro de vendas só enfatiza isto, e na hora errada, você está abrindo margem para comparação. E por incrível que pareça, você poderá descobrir que não é o melhor do mercado.    

Há lugar para o argumento da vantagem, mas ele nunca deve preceder o do benefício e jamais ser usado como frente de atração para quem está com problema de sustentabilidade organizacional.

• Argumento da característica: aqui está o argumento mais comum dos amadores: falar sobre como é o produto ou serviço. Saiba, isso deve ser falado, mas para isso se constroem: sites otimizados para vendas, lading pages para produtos ou hotsites para serviços. No off: catálogos, etc.

A estratégia de apresentar características nunca deve enfatizar sobremaneira os benefícios, ou correrá o risco de não tornar desejada sua oferta.

A sensação de que vamos perder oportunidades ou enfraquecer as conquistas nunca passa pela mensagem de que o seu produto tem “um processo de qualidade muito bom”. E são aquelas sensações que levam à decisão. Como seu produto é ou como ele é efeito soam muito bla bla bla aos ouvidos de quem está do outro lado. Características tem o seu espaço, mas como fechamento e elucidação solicitada e não como elemento para a paixão por sua oferta.

Bom, aí estão os argumentos tendo com base o CVB de produtos e serviços. Espero que tenhamos ajudado sua equipe a aumentar o seu banco de argumentos – ele é moeda corrente para uma boa venda.

E não se esqueça, em qualquer estratégia, pode haver desperdícios ou baixa performance, se não houver diagnóstico preciso e monitoramento constante. Concorda?

Sucesso, e até a próxima!

Por Rodenilson Vaz